從航天博士到絲綢創(chuàng)業(yè)人
今天和您分享的，是一位絲綢二代的故事，更是一位航天博士跨界到絲綢的創(chuàng)業(yè)歷程。
劉振華，嘉興市隆豐寶絲綢有限公司總經(jīng)理，旗下絲綢品牌“浙錦”、“姑蘇治錦”等。
緣起校園
“我與夫人相遇在大學(xué)校園。本科畢業(yè)后，她在杭州工作，我則在上海交通大學(xué)攻讀火箭數(shù)字化裝配方向的博士?！痹诿媾R就業(yè)選擇時(shí)，劉振華認(rèn)為自己的個(gè)性并不適合做科研，他萌發(fā)了去創(chuàng)業(yè)的想法，對于創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，他已經(jīng)有了意向。絲綢，對于中國人而言，是高檔的、經(jīng)典的，是中國傳統(tǒng)文化的瑰寶，它獨(dú)有的文化內(nèi)涵和歷史底蘊(yùn)賦予了絲綢很高的附加值。在與來自絲綢之家的妻子在一起之后，他開始接觸絲綢，認(rèn)識絲綢，喜愛絲綢，“在浙江做絲綢品牌是有優(yōu)勢的，我們年輕一代應(yīng)該把絲綢的文化繼承和發(fā)展下去”。
與絲結(jié)緣
在這里，首先要提到劉振華的岳父，浙江華鋒絲業(yè)股份有限公司董事長顧坤龍。
浙江華鋒絲業(yè)股份有限公司，座落于桐鄉(xiāng)市石門鎮(zhèn)，是浙江省生產(chǎn)能力較大，設(shè)施先進(jìn)的現(xiàn)代化白廠絲生產(chǎn)加工企業(yè)，也是以桐鄉(xiāng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)桑蠶繭的養(yǎng)殖、加工、銷售為一體的農(nóng)業(yè)綜合性企業(yè)。2019年獲得桐鄉(xiāng)市農(nóng)業(yè)突出貢獻(xiàn)企業(yè)；2020年獲桐鄉(xiāng)市農(nóng)業(yè)十佳創(chuàng)新主體和國家高新技術(shù)企業(yè)；2023年獲浙江省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。
凡是接觸過顧總的人，會(huì)有一個(gè)共同的感受，就是樸實(shí)、務(wù)實(shí)、誠實(shí)，平實(shí)中盈滿智慧，平實(shí)中盡顯精彩。
經(jīng)營企業(yè)是如此，對后輩的成長教育也是如此。顧總對女婿的幫助，不止于言傳身教，平時(shí)充分地放手，關(guān)鍵時(shí)候給予支持和決斷。
2014年，劉振華注冊“浙錦”商標(biāo)，開啟了創(chuàng)業(yè)路程。錦，是指有彩色花紋的高級絲織品，在中國人的眼里，它代表著華美、尊貴和錦繡中華。在他的規(guī)劃中，希望打造一個(gè)文化經(jīng)典與藝術(shù)時(shí)尚相結(jié)合的國貨絲綢品牌。
企業(yè)的開篇，是在起起落落的發(fā)展中砥礪前行。
“創(chuàng)業(yè)伊始，正是1688、淘寶蓬勃發(fā)展的時(shí)代，我先從電商開始做起，不過企業(yè)的第一桶金卻是在電視購物渠道獲得的，那時(shí)候電商的滲透率還不像現(xiàn)在，當(dāng)時(shí)電視購物欄目在節(jié)目效果上直觀性強(qiáng)，對受眾來說具有極強(qiáng)的感染力，因此電視購物市場發(fā)展非常得好。
到2019年我們企業(yè)的蠶絲被在電視購物的年銷售額達(dá)到了近億元的規(guī)模。不過隨著手機(jī)的普及和新媒體短視頻的蓬勃發(fā)展，觀看電視的受眾逐年流失，整個(gè)電視購物市場也進(jìn)入了下行通道?！?/p>
回歸初心，專注絲綢
“業(yè)績的下滑，讓我在創(chuàng)業(yè)的路上感覺受到了壓力和迷茫。病急亂投醫(yī)，那時(shí)候投資了很多項(xiàng)目，大多數(shù)慘談失敗收場?！?o:p>
2020年，他決定回歸做絲綢主業(yè)的初心，將非主營業(yè)務(wù)終止止損，聚焦核心渠道。重新開始打造以浙錦為核心的絲綢品牌。
關(guān)于定位
“中國的絲綢應(yīng)該是可以誕生出有國際競爭力的品牌，既要有經(jīng)典的文化底蘊(yùn)，又要有國際化設(shè)計(jì)?！?/span>
“浙錦，以新國貨之名，重新定義絲綢。國貨更國際！”
這是“浙錦”品牌的slogan“國貨，更國際”也印在每個(gè)產(chǎn)品外包裝上。
“絲綢從來就是高端品，好的產(chǎn)品就應(yīng)該有好的品質(zhì)和好的價(jià)格。”在訪談中，劉總多次重復(fù)這句話。
國貨崛起的當(dāng)下，越來越多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向國貨品牌，也激發(fā)了中國消費(fèi)者群體民族文化的自信。浙錦對產(chǎn)品的要求就是對標(biāo)國際一線品牌，具備高品質(zhì)及高顏值，做新時(shí)代客戶群體所青睞的好產(chǎn)品。
浙錦抖音直播間“6·18”活動(dòng)專場
在經(jīng)過3年的沉淀和發(fā)展后，2023年，“浙錦”在天貓、京東、抖音的官方旗艦店銷量開始展露頭角，其憑借好的產(chǎn)品、好的服務(wù)及好的品牌形象贏得了消費(fèi)者，并擁有了很大一批粘性很高的客戶。
關(guān)于產(chǎn)品
讓更多的顧客開始體驗(yàn)絲綢，這是“浙錦”選擇內(nèi)褲產(chǎn)品作為首先立項(xiàng)的品類的初衷。真絲內(nèi)褲是客單價(jià)相對低且體驗(yàn)感好的產(chǎn)品。用復(fù)購率更高的優(yōu)質(zhì)貼身衣物尋找客戶群體，以優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)來培養(yǎng)客戶粘性，讓客戶愛上“浙錦”的產(chǎn)品，成為“浙錦”的粉絲。
為了提高面料和產(chǎn)品的體驗(yàn)感，他奔波于工廠與市場之間、忙碌于公司與展會(huì)之間，經(jīng)歷了多次的研發(fā)、改進(jìn)，試產(chǎn)，新開發(fā)出來的真絲面料有著更好的彈性和包裹感，同時(shí)針對家用內(nèi)衣洗衣機(jī)的高溫洗模式，也可以達(dá)到基本不掉色的效果。
“剛推出沒多久，預(yù)備的貨一下子售空，但是喜悅之后，也為經(jīng)驗(yàn)不足交了學(xué)費(fèi)，沒有考慮到返單周期需要2個(gè)月，運(yùn)營隨即踩了急剎車。錯(cuò)失了一次品牌起勢的機(jī)會(huì)?！?/span>
如今，“浙錦”基于數(shù)據(jù)分析可以預(yù)先制定營銷策略，并與供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作，將產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)周期縮短至最低，使得能夠迅速響應(yīng)市場需求。
“浙錦”現(xiàn)有的產(chǎn)品包括絲綢內(nèi)衣、家紡、家居服、絲巾配飾等。大多數(shù)產(chǎn)品都是聯(lián)合國內(nèi)絲綢行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行開發(fā)和制造，在自己品牌發(fā)展的同時(shí)，帶動(dòng)了行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域制造企業(yè)的發(fā)展。
劉振華拜訪歐洲的一家設(shè)計(jì)工作室
好的設(shè)計(jì)能賦予產(chǎn)品新的生命力，浙錦與國內(nèi)外的設(shè)計(jì)工作室和獨(dú)立設(shè)計(jì)師，進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。一系列聯(lián)名款、設(shè)計(jì)師款等，取得了很好的市場反饋，浙錦未來會(huì)把國際化的設(shè)計(jì)與專業(yè)級的制造融合起來，打造更多絲綢精品。
關(guān)于企業(yè)
錢塘江畔
劉總的公司位于最有創(chuàng)業(yè)活力的杭州市濱江區(qū)，擁有1100m2的辦公區(qū)域，辦公室的窗外就是錢塘江，工作環(huán)境也融入了絲綢元素，辦公室和會(huì)客室以“宋錦”、“杭羅”、“蜀錦”等著名的絲綢品類進(jìn)行命名。
浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)副會(huì)長單位
選擇這個(gè)地方作為辦公場所的原因：一是更適合電商的土壤，擁有更多符合公司需求的人才；二是杭州近年來成為了越來越國際化、時(shí)尚化的國際都市，所在區(qū)域也更非常符合品牌的定位與調(diào)性；三是良好的工作環(huán)境也有助于年輕人加入到這個(gè)傳統(tǒng)又時(shí)尚的行業(yè)讓員工對于公司有更高的歸屬感和幸福感。
位于桐鄉(xiāng)市石門鎮(zhèn)墅豐村的文旅項(xiàng)目效果圖
劉總的公司現(xiàn)在擁有100多名員工，公司積極的在各個(gè)渠道進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，疫情結(jié)束后，針對旅游市場的重啟，布局工業(yè)旅游，將華鋒絲業(yè)的工業(yè)化繅絲生產(chǎn)和文旅緊密聯(lián)系，讓游客得到更多的特色體驗(yàn)，還在蘇、杭等地設(shè)立了品牌線下店。
絲語絲緒
從訪談中，能明顯地感覺到，謙遜且低調(diào)，嚴(yán)謹(jǐn)而認(rèn)真，相對于從小在絲綢一代身邊耳聞目濡言傳身教成長起來的絲綢二代，劉振華更本能地能擁有一種“腳踏實(shí)地 仰望星空”的遼闊空間。所以，我們也很好奇，這位曾經(jīng)和先進(jìn)科技打交道的航天博士，來到這塊相對傳統(tǒng)的絲綢行業(yè)，會(huì)有什么感想。
“絲綢是一個(gè)傳統(tǒng)而又古老的經(jīng)典產(chǎn)業(yè)，我希望有更多的人才能夠參與到行業(yè)的發(fā)展中，行業(yè)能夠多去創(chuàng)新，多出現(xiàn)一些令人眼前一亮的產(chǎn)品。”
在探討當(dāng)前消費(fèi)形勢時(shí)，劉振華認(rèn)為，不能一概而論地將其定義為消費(fèi)降級，實(shí)際上更多的行業(yè)呈現(xiàn)出消費(fèi)降頻和替代轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。
在這樣的形勢下，產(chǎn)品開發(fā)的與時(shí)俱進(jìn)至關(guān)重要，同時(shí)還需著力提升品牌的知名度。成功沒有捷徑，盡力把每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，結(jié)果自然不會(huì)差。
“我只是抓住了渠道的紅利，要想把時(shí)代紅利變成企業(yè)的長紅，一定要走打造絲綢品牌這條路”。
“中國的絲綢在古代是世界的奢侈品，我們的目標(biāo)就是復(fù)興絲綢的輝煌?！?/span>
“浙錦的目標(biāo)很簡單，不要停下來，一直向上，做絲綢產(chǎn)業(yè)的傳承者?！?/span>
回望中國絲綢行業(yè)，二代們正以自己的方式和策略，引領(lǐng)行業(yè)邁向更高維度的發(fā)展。每一代人都有獨(dú)特的時(shí)代背景與挑戰(zhàn)，二代們所面臨的壓力與前輩們創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛相比，并無二致。他們不僅要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，更要在傳統(tǒng)與創(chuàng)新的交匯處，尋找到突破的契機(jī)。
深深的祝福浙錦，祝福他們。
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