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    我國紡織服裝工業(yè)的技術開發(fā)能力不足，尤其是面料、服裝設計水平不高，這是業(yè)內外人士的一個共同認識，也是一個不爭的事實。從我國服裝的出口來看，"三來"現象還是一個重要的特征。一是"來料"，服裝的加工貿易目前占全部出口的40％，其中來料加工占20％左右；二是"來樣"，國內出口服裝90％以上的款式是國外買家提供；三是"來 牌"，出口服裝的90％以上是貼外國企業(yè)的商標。從中不難看出，我國紡織服裝的問題不僅是設計水平不高的問題，市場營銷能力尤其是對市場終端控制能力(主要是零售市場)的薄弱是必須值得高度重視的問題。  
     為什么提高市場終端銷售能力是當務之急呢？筆者近日去日本訪問，到日本丸紅、三井等大商社了解纖維產業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，還到UNE-QLO等商業(yè)機構進行了調研。目前，日本進口紡織品服裝的3／4是從中國進口的，包括在日本本土生產的紡織服裝，在中國生產的服裝占到65％。但是，中國企業(yè)在日本注冊的品牌產品非常少，對紡織品服裝終端市場產生影響的幾乎沒有。自從我國加入WTO以來，跨國公司的采購系統(tǒng)已經直接進入到我國，如沃爾瑪、家樂福等公司，在中國采購的紡織品服裝金額已達幾十億之巨。但由于缺乏對終端銷售市場的影響力，因為跨國公司在中國有太多的同類型工廠可以選擇，我國的企業(yè)在產品的價格談判方面完全處于劣勢。  
    不難發(fā)現，中國企業(yè)缺的不僅是設計能力、技術創(chuàng)新能力，更缺乏對終端市場的控制能力。建立完善的營銷網絡和培育品牌是增強市場控制力的根本途徑。國際跨國公司通過特許生產方式將其加工能力向境外轉移，其自身控制著品牌和銷售網絡等高附加值領域。而我國基本上沒有原創(chuàng)性的品牌出口。取消配額之后，標志著紡織品服裝更要依靠質量、 品牌贏得競爭優(yōu)勢。  
    要提高市場控制能力，必須要有"本土化"的市場理念。跨國公司進入中國，無論是產品、技術的選擇，還是高管人員的選擇，越來越呈現"本土化"的趨勢，原因非常簡單，"本土化"更能熟悉本國市場的情況，開拓本國市場。青島海爾美國銷售公司雇傭的是美國人，在市場開拓方面取得了較大進展。寧波杉杉服裝公司也采用"本土化"的辦法進入美國市場。  
    要提高市場控制能力，必須要加強對主銷市場的研究。要把產品銷售到某一個國家，必須要對當地市場十分了解，不僅要了解市場細分的消費群體，還要對營銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，才有可能進入終端銷售市場。如果企業(yè)僅僅只有接單生產能力，要開拓國際市場，要實現"走出去"，這是不現實的。通過專業(yè)化的咨詢服務機構是企業(yè)了解主銷市場的主要途徑。  
    要提高市場控制能力，必須要提高對市場的快速反應能力。"小批量、多品種、高品質、快交貨"要求企業(yè)建立快速反應機制。要運用信息技術整合企業(yè)內部和外部資源，充分利用企業(yè)的內部網絡，實現信息的垂直化和信息資源的共享，在各個制造環(huán)節(jié)，通過網絡進行有效的連接，縮短整個制造的時間，提高對市場的快速響應速度。  
    企業(yè)對市場終端的控制能力，說到底，還是由企業(yè)的實力決定的。但路在腳下，只有往前走才有可能趟出一條路來。