中國企業(yè)尋求美商訂單應(yīng)做到“五要四忌”
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時(shí)間：2001-11-04 11:17:00
“9.11”恐怖事件使美國消費(fèi)信心指數(shù)下滑加劇，進(jìn)口商的業(yè)務(wù)和消費(fèi)需求進(jìn)一步萎縮，中國出口企業(yè)對美經(jīng)濟(jì)前景憂心忡忡。而美國進(jìn)口商協(xié)會主席菲理浦·Ｗ·柏德近日在京接受記者獨(dú)家專訪時(shí)則表示，美國商界人士對經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇相當(dāng)樂觀，中國企業(yè)只要做到“五要”和“四忌”，就會使美進(jìn)口商增強(qiáng)從中國進(jìn)口商品的信心，從而擴(kuò)大對美的出口份額。
在柏德看來，很多美國人對中國并不十分了解，自然會影響兩國之間的貿(mào)易。但北京成功獲得2008年奧運(yùn)會舉辦權(quán)、中國將加入世貿(mào)組織等一系列重大事件的發(fā)生，對擴(kuò)大中國在國際上的影響起到了很大的推動(dòng)作用。當(dāng)然，這只是為美國進(jìn)口商增強(qiáng)從中國進(jìn)口商品的信心創(chuàng)造了很好的外部環(huán)境，中國企業(yè)要取得美進(jìn)口商的信賴還須注意如下事項(xiàng)：
一、要建立企業(yè)的專屬網(wǎng)站，注冊企業(yè)專用的電子信箱。柏德解釋說，出口企業(yè)把自己的電子信箱建立在公共網(wǎng)站上，在美進(jìn)口商看來非常不嚴(yán)肅，也會由此懷疑出口企業(yè)是否真正具備實(shí)力。同時(shí)，企業(yè)要對網(wǎng)站進(jìn)行必要的維護(hù)和定期更新，以便客戶能迅速了解企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)信息。
二、要在全球知名的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息?，F(xiàn)在美國進(jìn)口商越來越傾向于網(wǎng)上談判，如需從國外進(jìn)口產(chǎn)品，他們首先會在電子商務(wù)網(wǎng)站上發(fā)布求購信息，生產(chǎn)商可通過電子商務(wù)網(wǎng)站向其報(bào)價(jià)。
三、要考慮加入美國相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)會，這是獲得美國供求信息的重要渠道之一。如出口汽車配件的企業(yè)只要加入美國汽車產(chǎn)業(yè)貿(mào)易協(xié)會，即可隨時(shí)獲得美國進(jìn)口汽車零配件產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息。
四、要多參加各種國際性的貿(mào)易洽談會或博覽會。這樣，出口企業(yè)既可直接向買家或消費(fèi)者展示其產(chǎn)品，并征求對產(chǎn)品的各種意見，還可借機(jī)了解競爭對手的產(chǎn)品情況。柏德說，美國企業(yè)相當(dāng)比例的進(jìn)口產(chǎn)品訂單是在貿(mào)易洽談會或博覽會上簽訂的。
五、要特別重視宣傳企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督與控制。柏德說，一般美進(jìn)口商引進(jìn)他國產(chǎn)品時(shí)，會考慮產(chǎn)品有無各種國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證書，但更看重的是出口企業(yè)有沒有高效和嚴(yán)格的質(zhì)量檢測部門控制產(chǎn)品質(zhì)量。在美國消費(fèi)者眼中，中國商品價(jià)格比較合理，但產(chǎn)品質(zhì)量有時(shí)令人擔(dān)心。因此，中國企業(yè)如果把質(zhì)檢方面的相關(guān)信息圖文并茂地展示在自己的網(wǎng)站上，會增加美進(jìn)口商的信心。
柏德提醒說，中國出口企業(yè)與美國進(jìn)口商接觸切忌以下四種做法：
一是電子郵件銷售。美進(jìn)口商非常厭惡收到這類“兜售”商品的垃圾郵件，這類方式被稱做“窮人的營銷”，在美國也是非法的。
二是傳真銷售。一些中國出口企業(yè)熱衷于給從未接觸過的美國進(jìn)口商發(fā)送產(chǎn)品推銷傳真，但美國進(jìn)口商非常討厭這種方式。出口企業(yè)只有在與進(jìn)口商有過一段聯(lián)系后方可利用傳真發(fā)送產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。不過，把制作精美、薄厚只有三四頁、介紹自己企業(yè)及產(chǎn)品的小冊子郵遞給進(jìn)口商，是一種值得推薦的營銷方式。
三是發(fā)送產(chǎn)品銷售函時(shí)出現(xiàn)拼寫錯(cuò)誤，使用縮寫詞、過時(shí)語句，以及諸如“PROMPT”（即刻）、“AT YOUR EARLIEST CONVENIENCE”（得便務(wù)請從速）等帶有敦促性的字眼。
四是在商務(wù)信函開始段落中使用“INTRODUCE”（介紹）這個(gè)詞。使用這個(gè)詞，無異于在表明：“這是一封令人討厭的銷售函”，美進(jìn)口商也許根本就不看下面的內(nèi)容。
在柏德看來，很多美國人對中國并不十分了解，自然會影響兩國之間的貿(mào)易。但北京成功獲得2008年奧運(yùn)會舉辦權(quán)、中國將加入世貿(mào)組織等一系列重大事件的發(fā)生，對擴(kuò)大中國在國際上的影響起到了很大的推動(dòng)作用。當(dāng)然，這只是為美國進(jìn)口商增強(qiáng)從中國進(jìn)口商品的信心創(chuàng)造了很好的外部環(huán)境，中國企業(yè)要取得美進(jìn)口商的信賴還須注意如下事項(xiàng)：
一、要建立企業(yè)的專屬網(wǎng)站，注冊企業(yè)專用的電子信箱。柏德解釋說，出口企業(yè)把自己的電子信箱建立在公共網(wǎng)站上，在美進(jìn)口商看來非常不嚴(yán)肅，也會由此懷疑出口企業(yè)是否真正具備實(shí)力。同時(shí)，企業(yè)要對網(wǎng)站進(jìn)行必要的維護(hù)和定期更新，以便客戶能迅速了解企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)信息。
二、要在全球知名的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息?，F(xiàn)在美國進(jìn)口商越來越傾向于網(wǎng)上談判，如需從國外進(jìn)口產(chǎn)品，他們首先會在電子商務(wù)網(wǎng)站上發(fā)布求購信息，生產(chǎn)商可通過電子商務(wù)網(wǎng)站向其報(bào)價(jià)。
三、要考慮加入美國相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)會，這是獲得美國供求信息的重要渠道之一。如出口汽車配件的企業(yè)只要加入美國汽車產(chǎn)業(yè)貿(mào)易協(xié)會，即可隨時(shí)獲得美國進(jìn)口汽車零配件產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息。
四、要多參加各種國際性的貿(mào)易洽談會或博覽會。這樣，出口企業(yè)既可直接向買家或消費(fèi)者展示其產(chǎn)品，并征求對產(chǎn)品的各種意見，還可借機(jī)了解競爭對手的產(chǎn)品情況。柏德說，美國企業(yè)相當(dāng)比例的進(jìn)口產(chǎn)品訂單是在貿(mào)易洽談會或博覽會上簽訂的。
五、要特別重視宣傳企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督與控制。柏德說，一般美進(jìn)口商引進(jìn)他國產(chǎn)品時(shí)，會考慮產(chǎn)品有無各種國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證書，但更看重的是出口企業(yè)有沒有高效和嚴(yán)格的質(zhì)量檢測部門控制產(chǎn)品質(zhì)量。在美國消費(fèi)者眼中，中國商品價(jià)格比較合理，但產(chǎn)品質(zhì)量有時(shí)令人擔(dān)心。因此，中國企業(yè)如果把質(zhì)檢方面的相關(guān)信息圖文并茂地展示在自己的網(wǎng)站上，會增加美進(jìn)口商的信心。
柏德提醒說，中國出口企業(yè)與美國進(jìn)口商接觸切忌以下四種做法：
一是電子郵件銷售。美進(jìn)口商非常厭惡收到這類“兜售”商品的垃圾郵件，這類方式被稱做“窮人的營銷”，在美國也是非法的。
二是傳真銷售。一些中國出口企業(yè)熱衷于給從未接觸過的美國進(jìn)口商發(fā)送產(chǎn)品推銷傳真，但美國進(jìn)口商非常討厭這種方式。出口企業(yè)只有在與進(jìn)口商有過一段聯(lián)系后方可利用傳真發(fā)送產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。不過，把制作精美、薄厚只有三四頁、介紹自己企業(yè)及產(chǎn)品的小冊子郵遞給進(jìn)口商，是一種值得推薦的營銷方式。
三是發(fā)送產(chǎn)品銷售函時(shí)出現(xiàn)拼寫錯(cuò)誤，使用縮寫詞、過時(shí)語句，以及諸如“PROMPT”（即刻）、“AT YOUR EARLIEST CONVENIENCE”（得便務(wù)請從速）等帶有敦促性的字眼。
四是在商務(wù)信函開始段落中使用“INTRODUCE”（介紹）這個(gè)詞。使用這個(gè)詞，無異于在表明：“這是一封令人討厭的銷售函”，美進(jìn)口商也許根本就不看下面的內(nèi)容。
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